Négociation de contrats importants et émotions, comment en tirer parti ?

Parler de négociation de contrats importants, c’est avoir en tête les enjeux qui vont avec. Les conséquences liées au résultat de la négociation entraînent systématiquement des émotions, qu’il s’agisse de peur, de colère, d’enthousiasme ou d’excitation… Elles ne peuvent pas être déconnectées du processus de négociation. Le risque est donc de laisser de côté les comportements raisonnables pour entrer dans une logique d’affrontement peu constructive. Alors comment utiliser les émotions pour en tirer parti ?

Utiliser l’émotion pour faciliter la négociation

Différentes études américaines ont montré que le fait de faire connaître ses émotions à son interlocuteur dans le cadre d’une négociation de contrat pouvait être bénéfique.

Ainsi, la colère, lorsqu’elle porte sur l’objet de la négociation (et non pas sur la personne du vendeur), incite le vendeur à faire plus de concessions et à avoir moins d’exigences qu’avec un acheteur heureux. Pour le vendeur, la colère indique les limites et les priorités de l’autre et permet d’ajuster ses exigences. Si le partenaire est déjà satisfait par l’offre, pourquoi lui faire davantage de concessions ? Par contre, la colère (réelle et non simulée) sur une offre signale qu’il est nécessaire de concéder davantage pour trouver un terrain d’entente. La colère devient une source d’information et un ajusteur de concessions.

A l’inverse, lorsque le partenaire a une attitude amicale, coopérative, empathique, cela crée un climat émotionnel et une attitude positive qui séduisent, rassurent et influencent les décisions positivement. Ce type de comportement permet de maintenir de bonnes relations commerciales, de persuader l’autre d’accepter l’offre et d’arriver plus fréquemment à un accord.

Attention à ne pas simuler les émotions, cela serait perçu par l’interlocuteur et entraînerait une perte de confiance dans le cadre de la négociation. Attention également, car la limite avec la manipulation est ténue.

Utiliser l’émotion pour comprendre ce qui se passe

Les émotions qui interviennent dans la négociation ont leur raison d’être. Ce sont des sources d’informations précieuses car elles nous signalent s’il y a un problème ou non, et nous incitent à poser des actions en conséquence.

Si les émotions sont vécues positivement, cela signifie que la personne doit poursuivre les actions déjà menées. Ce sera le cas lorsque l’émotion sera de l’enthousiasme ou de l’excitation par exemple.

Les émotions vécues négativement vont plutôt mettre en évidence le niveau où le problème se situe :

–          soit en nous (généralement, il s’agit très souvent d’un manque de confiance en soi ou d’un problème de légitimité à négocier, d’un manque de compétences techniques pour appréhender la négociation…),

–          soit dans notre interlocuteur (non-respect de nos valeurs, indicateurs corporels indiquant que quelque chose ne va pas…),

–          soit dans la négociation/relation/enjeux eux-mêmes (raisons d’être de la négociation, déséquilibre des conditions, conséquences induites avec lesquelles nous sommes OK ou non…)

Les questions face aux émotions

En cherchant à comprendre la raison d’être de l’émotion, celle-ci aura un impact moindre d’un point de vue biologique car cette prise de recul permet le détachement nécessaire à la gestion de celle-ci dans un contexte de négociation où elle n’est généralement pas la bienvenue.

Les questions suivantes vont justement vous permettre de prendre cette distance, de mieux comprendre ce qui pose problème et de poser des actions en conséquences.

  • Qu’est-ce qui a déclenché l’émotion ?
  • Quel peut être son message ? Qu’est-ce qu’elle me donne comme information ?
  • Sur quoi porte l’émotion : sur moi, sur le partenaire, sur l’objet de la négociation ?
  • Comment cette émotion peut-être m’être utile dans le cadre de la négociation ?

Conclusion

Dans une négociation de contrat important, les émotions vont être utiles parce qu’elles vont permettre de mener au mieux la négociation et de modifier nos comportements et nos propositions en fonction des messages qu’elles vont délivrer.

Utiles… ? Plus que cela : nécessaires et appropriées !

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